欢迎您访问中华门窗网
手机浏览中华门窗网
当前位置: 杨楠木门 > 杨楠木门资讯动态 > 四川木门厂解析顾客最常问的5个问题,80%导购都答错了!

    四川木门厂解析顾客最常问的5个问题,80%导购都答错了!

    2016-11-29 责任编辑:李娟 浏览数:

    【中华门窗网】店长、导购人员在销售的过程中 都会被顾客问到各种各样的问题 成都木门厂认为:销售语言应对的好与坏 会直接影响顾客的购买与否 导购在面对顾客的疑问的时候 该怎样得体正确的回答呢 1、这款

    店长、导购人员在销售的过程中

    都会被顾客问到各种各样的问题

    成都木门厂认为:销售语言应对的好与坏

    会直接影响顾客的购买与否

    导购在面对顾客的疑问的时候

    该怎样得体正确的回答呢

    1、“这款产品含甲醛吗?”

    【销售场景】

    顾客:“您的产品有甲醛吗?”

    导购:“您放心,我们的产品绝对不含甲醛!”

    【问题分析】

    在销售中,导购经常故意掩饰自己产品的缺点,会用“撒谎、夸张”的方法来回答顾客的问题。导购冒险使用掩耳盗铃的方法,一般是因为本身不专业,对如何应对某些问题缺乏方法,同时由于对自己产品优势认识不足,缺乏自信,其次也有担心缺点的展露会让顾客离开的原因。

    实际上,顾客虽然缺乏产品知识,但是不缺少看问题的经验。所以导购必须认识到以下几点:

    一、顾客不关心所有的卖点,只关心对自己的有用的卖点。所以如果不是自己关心的方面,也就所谓优点缺点。比如你的产品保用十年,而顾客只想在展会用三天。

    二、缺点的存在,让产品更真实。缺点的袒露会让顾客感觉踏实,反而更可信。比如“产品质保十年”就比“一般用不坏”显得靠谱。

    三、没有绝对的缺点,缺点也有存在的道理。比如“产品薄,但是轻巧;产品笨重,但是耐用”,就是缺点背后的优势。

    说到这里,我建议导购们面对缺点要大方对待之,不要夸张不要造假,不要掩耳盗铃。当然在回答问题的时候,合理的技巧还是必须的,如下:

    【正确话术】

    顾客:“你们的产品有甲醛吗?”

    导购:“您是担心环保吧?我们的产品的环保等级是......”

    成都木门厂认为:(方法一:替换标准,转移关注)

    导购:“现在市场上的产品都必须要使用甲醛,即使生产的时候不用甲醛,原材料也难免含有甲醛。当然,甲醛并没有那么可怕,只要符合标准就没事。”

    (方法二: 弱化重要,建立标准)

    导购:“有甲醛,市场上就没有不含甲醛的产品,因为......,但是我们的甲醛释放是最严格的,您看这个是我们的检测报告.......”

    (方法三:抵消缺点,制造差异)

    2、“XX卖场的店也是你们的吗?我从那里买也一样吧!”

    【销售场景】

    场景一

    顾客:“你们在某某卖场的店也是你们的吗?我在那里买的话,东西是一样的吧!”

    导购:“那个店不是我们的直营店,你最好在我们这个店买。”

    场景二

    顾客:“你们另外一个店里有**款的产品,但是你们店怎么没有?”

    导购:“那款产品的系列的质量不好....”

    由于店面之间、导购之间、产品之间存在竞争,导购会不自觉地打击同属一个品牌、一个公司下的“对手”,目的是把顾客留住。然而,这样做的后果是顾客对公司的内部管理产生怀疑,对品牌的信任度开始淡化甚至恶化。

    【问题分析】

    成都木门厂认为:产生这种现象的原因是:

    1、公司没有针对导购的标准,或者没有考核。终端是非观、缺乏约束错误行为的制度。

    2、导购格局不够,不理解“贬低对手并不能让自己进步”的道理,甚至根本就是对企业和品牌的形象维护没有责任心。

    【正确话术】

    要改进此方面表现,导购必须要知道“同在屋檐下,共筑一个家”的道理,要知道“害人如害己”。

    场景一

    顾客:“你们在某某卖场的店也是你们的吗?我在那里买的话,东西是一样的吧!”

    导购:“那也是我们品牌的店面,产品是一样。您在哪里买都一样,不过您既然来了,就把关心的问题都解决了,这样您买的时候也可以放心。当然,我希望您在这里订单,如果您感觉我的服务更好的话。”

    场景二

    顾客:“你们另外一个店里有**款的产品,你们店怎么没有?”

    导购:“那款产品也挺好的,但是我们店面之间是差异化经营,如果您觉得那款更适合您的话,可以在那里订单,都是一样。”

    顾客:“哦,那太好了。”

    导购:“我想了解一下,您觉得喜欢那款产品的哪些方面?”

    顾客:“ .....”

    导购:“嗯,挺好的!那款产品也适合您。不过我给您提供另外一个选择,也许会更好......”

    3、“这款产品多少钱?”

    【销售场景】

    顾客:“你们这款产品多少钱?”

    导购:“这款是1890元,你要买的话可以便宜点。”

    这是我们在终端经常遇到的一种情况,不知道大家看出它的问题没有。是的,导购在回答的时候多余的一句话,让顾客的关注点从“价格和价值”上转移到了“优惠”上,真是“画蛇添足”。

    【问题分析】

    成都木门厂认为:导购这样回答的主要原因是:

    一、导购认为价格是促进商品销售的主要动力,对自己商品的价格过于自信。

    二、对商品价值的认识不足。价格最容易掌握,而价值却需要导购下一番功夫,所以很多导购就比较容易倾向于沟通价格。

    三、急于求成,忽略了顾客购买必须要经过的一些阶段。

    导购的这种回答模式往往会破坏掉顾客正常的购买过程。顾客在购物的时候,绝对不会因为便宜而购买,更不可能看了价格就下决定。所以,突然出现的价格优惠让顾客跳过了价值,这个销售过程会增加时间、增加难度。导购主动挑起价格话题,而且轻易地给予让价,顾客自然心生疑虑。

    【正确话术】

    在回答顾客问题的时候,要抓住顾客问题的目的和核心,对敏感的信息要谨慎提出,特别是价格信息和商品的短板信息,要避免出现画蛇添足的情况。在处理上要使用如下一些方法:

    1、聚焦:将话题集中在顾客的问题上,慎重提及敏感话题。

    顾客:“你们这款产品多少钱?”

    导购:“这款是我们的明星产品,价格是1890元。”

    2、转移:将顾客注意力转移到希望顾客注意的地方。

    顾客:“你们这款产品多少钱?”

    导购:“这款是我们的明星产品,价格是1890元,它的特点是......”

    3、忽略:将顾客的敏感问题用反问或提问的方式屏蔽掉。

    顾客:“你们的产品是哪里产的?”

    导购:“您装修到什么程度了?”

    4、“你们的产品能用多少年?”

    【销售场景】

    顾客:“你们的产品能用多少年呢?”

    导购:“大概能用10年左右吧!”

    【问题分析】

    这是导购在回答顾客问题时出现的一幕场景,导购含糊不清,给了顾客一个看似答案实则没有价值的信息。在这种不确定下,顾客也就难以立即做出判断,从而增加了销售的难度。

    成都木门厂认为:由于知识的缺陷,导购肯定会遇到难以回答的问题。对于这些难题,导购“词钝意虚”的解释完全是在“掩盖自己的不专业和不自信”之间出现的自然反应。

    ✔ 那么如何避免此类问题发生呢?思路如下:

    一、增加专业知识,多做练习,对一些难题要及时掌握标准答案。这是根本。

    二、坦诚自己的“不确定”,然后让其它人给予帮助。导购自己很大方,顾客也不会有太大的意见。

    三、对给出的信息要坚定,不要迟疑。即使是错的信息,如果态度坚定,也能给顾客带来信心。后续可以通过道歉解释来弥补之前的错误。

    四、用“为了保证信息正确,我需要确认”的话术,将问题变成机会。

    【正确话术】

    顾客:“你们的产品能用多少年呢?”

    导购:“咱们的产品质量很可靠,使用年限比一般的产品要长,具体的时间我需要查一下资料核实一下,以免给您错误的信息,您稍等。”

    5、“我不喜欢这个颜色,太艳了”

    【销售场景】

    顾客:“我不喜欢这个颜色,太艳!”

    导购:“那我给你找一款素一点的,您看这款咋样?”

    顾客:“这款又太暗了。”

    导购:“这款呢,这款亮一些。”

    顾客:“我不喜欢这款的样子。”

    导购:“......”

    【问题分析】

    顾客牵着导购的鼻子,导购被动地提供“顾客喜欢的商品”,但是总不能满足其需求。导购完全失去了主动性,我们把这个现象叫做“授人于柄”。

    “导购听话”是因为导购觉得顾客本身有自己的选择标准,顾客的情况只有他自己知道。同时,顺着顾客的思路,可以让销售多快好省。然而,如果商品对顾客而言具有一定的专业性,顾客的喜好就未必是正确的,或者最佳的选择。

    在专业领域,顾客的意见不能完全听从,反而顾客希望导购要够专业,是能给予自己帮助的专家。即使顾客提出自己的看法,也不意味着会一直坚持。当遇上“专家”,顾客当然愿意放弃自己的看法。

    ✔ 如何处理顾客提出的意见呢?思路是:

    一、导购要具有处理问题的专业素养,自己能有思路和主见。这是基本条件。

    二、要怀疑及甄别顾客的专业性。对顾客的意见持保留态度。

    三、大胆地纠正顾客的错误,提出自己的看法,并用专业的知识说服之。

    【正确话术】

    顾客:“我不喜欢这个颜色,太艳了!”

    导购:“这个确实有点鲜艳,不过因为您是用在客厅,而客厅有提亮家居的作用,鲜艳一点未尝不可。而且您选的又是田园风格,这款产品上鲜艳的花朵呼应风格,还能弥补其它材料的风格不够活跃的问题。我站在专业角度看,这款很适合您。”

    顾客:“你说的倒是有道理!那你再给我讲讲这款的特点吧!”

    本文二维码
    使用手机微信“扫一扫”功能,扫描以上二维码,即可将本文发布到“朋友圈”中。

    微信公众号
    扫描左侧二维码,关注中华门窗网官方微信公众号。实时掌握最新门窗行业动态,了解最实用的门窗产品知识。

    阅读下一篇

    定制家居新典范 杨楠木门解析加盟政策

    【中华门窗网】杨楠家居有限公司是一家集现场测量、设计、放样及施工、原材料于一体的专业化木门、家具生产厂家。主要从事家具定制、宾馆装饰装修行业多年,有着创新的设计、合理的价格,还有一批专业化的施工队伍,确保施工绿色环保,安全文明。自创业以来一直秉承着“先做人,后做事”的理念,这个理念不断推动着装饰行业经济的良性和健康发展,树立起行业领军者的表率形象。凭借创新的设计构思、合理的价格、精良的施工工艺,优质的全称服务,真诚的为每一位顾客,每一个工程项目赢得一个完美而又现实的实例。杨楠木门现面向全国空白区域[详情]

    返回品牌首页返回资讯动态首页

    版权与免责声明:

    凡注明稿件来源的内容均为转载稿或由企业用户注册发布,本网转载出于传递更多信息的目的;如转载稿涉及版权问题,请作者联系我们,同时对于用户评论等信息,本网并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性;


    本文地址:https://yangnan.chinamenwang.com/news/itemid-171263.shtml

    转载本站原创文章请注明来源: 中华门窗网

    杨楠木门加盟条件

    品牌名称:杨楠木门

    公司名称:新都区杨楠门窗厂

    主营产品: 木门

    基本投资:10万-30万

    全国门店:100-300家

    经营模式:经销

    招商区域:全国

    适合人群:自主创业

    获取资料

    招商加盟区域查询

    • 1分钟前浙江杭州市 周女士查询了品牌招商区域
    • 3分钟前湖南长沙市 胡先生查询了品牌招商区域
    • 2分钟前辽宁大连市 杨女士查询了品牌招商区域
    • 4分钟前北京 肖女士查询了品牌招商区域
    • 5分钟前云南昆明市 王女士查询了品牌招商区域
    • 7分钟前福建福州市 李先生查询了品牌招商区域
    • 8分钟前湖南长沙市 蒋先生查询了品牌招商区域

      目前品牌在全国门店数量约为100-300家,并计划在空白区域继续招商

      用户信息授权确认书(仔细阅读)

      联系我们

      公司名称:新都区杨楠门窗厂

      加盟电话:028-830…获取联系电话

      招商电话:1500284…

      E-mail:yangnan@126.com

      官网地址:https://yangnan.chinamenwang.com/

      X 谢谢您提交的加盟信息!

      我们将会在一个工作日内给您致电,请保持通话畅通

      知道了
      X 谢谢您提交的咨询信息!

      我们将会在一个工作日内给您致电,请保持通话畅通

      知道了
      X 谢谢提交!

      您的评论已经提交审核

      知道了
      X 恭喜您提交成功!

      稍后会有客服致电与您联系,提供资料包,请保持手机畅通

      知道了
      X 感谢您提交的信息!

      《2024年门窗行业前景》资料包送给您!

      点击提取
      X 感谢您提交的信息!

      《2024年家居建材加盟攻略》资料包送给您!

      点击提取
      X 感谢您提交的信息!

      《2024年家居建材加盟指导手册》送给您!

      点击提取
      X 感谢您提交的信息!

      《门窗行业研究报告》资料包送给您!

      点击提取
      x
      • 陕西宝鸡 139****9280
        正与招商经理进行[免费通话]
      • 浙江温州 135****5218
        正与招商经理进行[免费通话]
      • 浙江金华 137****5026
        正与招商经理进行[免费通话]
      • 黑龙江伊春 135****6728
        正与招商经理进行[免费通话]
      • 四川泸州 136****9396
        正与招商经理进行[免费通话]
      • 广西崇左 136****7025
        正与招商经理进行[免费通话]
      • 广东湛江 137****6457
        正与招商经理进行[免费通话]
      • 福建泉州 131****9103
        正与招商经理进行[免费通话]
      • 河北衡水 137****6159
        正与招商经理进行[免费通话]
      • 湖南株洲 132****6889
        正与招商经理进行[免费通话]

      免费加盟热线:400-061-8777

      x